O mercado de vendas se expande cada vez mais a cada dia, as possibilidades e oportunidades de venda são as maiores vistas até hoje.

Contudo, junto desse aumento positivo vem também o crescimento da competitividade e do mercado de clientes em potencial e, por vezes, é difícil gerenciar seu foco e investimentos dentro dessa vastidão.

Tendo isso em vista, diversas ferramentas e estratégias foram criadas para auxiliar o gestor de negócios.

Dentre elas se destaca a criação de um consumidor ideal, o ICP, para orientar os múltiplos setores de qualquer empresa e é dela que vamos falar neste artigo.

O que é o Ideal Customer Profile?

ICP – Ideal Customer Profile – significa “perfil de consumidor ideal”. Num sentido geral, trata-se de um cliente que, sem qualquer interferência, seria totalmente satisfeito pelo seu produto ou serviço.

Mas essa definição é irrealista e não cobre tudo que o ICP provêm.

Visto em sua totalidade, o Ideal Customer Profile é um perfil de cliente que possui o contexto ideal para aproveitar satisfatoriamente o que é oferecido em seu negócio e é definido por uma série de fatores que devem ser classificados e filtrados pela empresa em questão.

Um gestor familiarizado com termos de marketing, ao ler essa definição, vai naturalmente perceber as semelhanças entre o ICP e a persona.

De fato, essas semelhanças existem, mas cada termo tem seu objetivos próprios, assim como funções únicas entre si.

Ideal Customer Profile vs Persona: quais as diferenças?

Persona, por definição, é uma representação semifictícia dos clientes de uma empresa. Ao construir a persona de uma empresa aspectos físicos e comportamentais são abrangidos. 

O foco de uma persona é auxiliar principalmente a área de marketing da empresa, seja antes ou depois da compra ser realizada.

Em contrapartida, o ICP se trata de uma construção abrangente, sem tantas especificidades e que é mais focado em vendas. Além de não ser o consumidor final, ele auxilia a empresa a alinhar seus serviços com a realidade e necessidade dos leads.

De certa forma, o ICP é um meio termo entre o público alvo e a persona. Os dados mais específicos que a sua equipe extrair dele podem se tornar parâmetros para a criação da sua persona.

Construindo o Ideal Customer Profile, fatores como cargo ocupado, número de subordinados, segmentação em que trabalha em sua empresa e tempo de trabalham são o que tem real peso na criação.

Quais vantagens o ICP traz para a minha empresa?

Analisando com cuidado, fica claro que a criação de um ICP auxilia de diversas formas as bases de uma empresa, mas assim como a criação de uma persona, montar um cliente ideal traz amplos benefícios além de auxílio e fortalecimento do que o negócio já possui.

• Aumento na eficiência de vendas e marketing
• Depois de definir seu cliente ideal, você pode usá-lo para gerar leads de alta qualidade com características que correspondem ao seu ICP.
• Criado o ICP, fica mais fácil desenvolver personas de usuário para ajudar sua equipe a otimizar ainda mais as estratégias de marketing e vendas.
• Minimizar desistências e perda de interesse em qualquer estágio do funil de vendas
• Atendimento pós e pré compra se tornam mais fluido para ambos, visto que você terá certo conhecimento de quais podem ser as complicações antes mesmo do atendimento.

Como criar e aplicar o ICP na minha empresa?

Existem muitos métodos que podem auxiliar nesse processo, mas dentre eles algum específicos servem ao propósito como boas práticas e possuem maior comodidade para aplicar:

• Usar histórico de clientes

Ter uma lista de nomes reais que efetivamente realizaram a compra é o jeito mais fácil de começar a desenvolver um molde para o seu consumidor ideal.

No fim das contas, essa lista te apresenta exemplos palpáveis de pessoas que foram satisfatoriamente atendidas assim como orientações de onde melhorar.

• Listar clientes com os melhores atributos para vendas

É aqui que você começar a “filtrar” quem se encaixa como ideal ou não.

Da lista inicial mantenha quem avaliou melhor seu produto ou serviço, quem voltou para múltiplas compras, quem foi elogiou o atendimento e outros assim, estes seriam os candidatos com mais potencial.

Entretanto, mais do que filtrar perfeitamente quem ficou satisfeito, é de extrema importância saber quais características prejudicam o processo de venda e atendimento, além de saber quais traços de um cliente em potencial danificam o relacionamento mais do que elevam.

• Busque padrões em vendas bem sucedidas

Como dito anteriormente esses são os candidatos com maior probabilidade de se encaixarem no molde de Ideal Customer Profile.

• Estabelecer padrões para ICP e filtrar quais detalhes dos melhores clientes são mais vantajosos para a empresa

Agora é o momento de dar os toques finais. Adquirida a lista de melhores clientes, se faz necessário observar quais deles apresentam diferenciais ou características que facilitam o relacionamento.

É importante lembrar, no entanto, que o ICP não é algo estático e precisa ser constantemente revisado e atualizado.

Além disso, pode ser recomendável comparar o Ideal Customer Profile com o resto de sua base de clientes, em potencial e interessados. Algum padrão relevante pode surgir.

Conclusão

De certo, é importante que qualquer empreendimento crie seu Ideal Customer Profile, mas ao mesmo tempo que algo tão importante não pode ser feito sem cuidado também não é fácil deslocar os recursos necessários para esse projeto.

Se você é responsável pela liderança de marketing de uma empresa ou está começando o processo de identificação da sua base de clientes pode ser difícil dedicar 100% para criação de um ICP.

Estabelecido o ICP, o que mais fazer?

Muitas vezes, estabelecido o ICP a área comercial já parte direto para a operação de vendas, seja por meio de um processo convencional de vendas ou mesmo usando os modelos mais recentes de máquinas de vendas, com as etapas de pré-vendas, vendas e pós-vendas ou CS – Customer Success (sucesso do cliente).

No entanto, do ponto de vista de inteligência de mercado, com o ICP definido, é possível identificar o potencial do mercado alvo, como quantos são os clientes potenciais (ou leads), onde eles estão, se estão crescendo ou decrescendo, quais são os territórios mais promissores para concentrar esforços de marketing e comerciais.

Essa análise de potencial de mercado favorece a tomada de decisão, a alocação de recursos e aprovação de investimentos para aqueles mercados de interesse.

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